誠信機(jī)構(gòu)
干貨分享 | 送你一份運(yùn)營指南，在線教育如何用免費(fèi)課大規(guī)模轉(zhuǎn)化流量？
摘要：專注教培訓(xùn)行業(yè)的教育SAAS技術(shù)服務(wù)商能力天空為教培機(jī)構(gòu)、教育企業(yè)提供教育SAAS、直播SAAS，企訓(xùn)SAAS、內(nèi)容SAAS等服務(wù)。
在做拉新活動的同時，以免費(fèi)課程做得最多，但仍然有一些不完善的地方，一直在學(xué)習(xí)其他優(yōu)秀案例和優(yōu)秀的人。當(dāng)然，能夠內(nèi)化成為自己的東西是最重要的。
一、免費(fèi)課選題
1、調(diào)研問卷
最簡單的開始方法即問卷調(diào)查，通過對用戶進(jìn)行調(diào)查，可以大大減少盲目的選題選擇，是一種非常實(shí)用的方法，個人認(rèn)為可以保證活動的有效性。
調(diào)研如何進(jìn)行，核心環(huán)節(jié)還是調(diào)查問卷的設(shè)計(jì)，這些每個人各有不同的想法，只要能滿足自己的要求，我個人認(rèn)為設(shè)計(jì)問卷時應(yīng)該包括三個方面:
第一個是用戶畫像是怎樣的？如年級、性別、地區(qū)等，第二個是用戶的痛點(diǎn)有什么，列出足夠多的內(nèi)容，劃分類別，歸位到相應(yīng)的場景；第三是用戶對產(chǎn)品的要求和建議。
調(diào)查問卷內(nèi)容設(shè)計(jì)出來后，必須進(jìn)行小白視角的測試。以便調(diào)整問題說明、問題排序等，方便用戶能夠輕松地完成調(diào)查表，
2、觀察競品
除了研究問卷調(diào)查之外，另一個用戶需求的洞察方法就是觀察競爭者，對方進(jìn)行了哪些活動比較好。那么就立即跟進(jìn)。前提是你和競品用戶重疊度要足夠，否則可能得不到想要的效果。
我曾經(jīng)做過課外輔導(dǎo)的活動，當(dāng)時看到競爭對手做的效果很好，打算稍微改變一下推出去，但反應(yīng)平平，以為不是用戶痛點(diǎn)，后來才知道那與用戶屬性有很大關(guān)系。
3、熱點(diǎn)日歷
熱點(diǎn)日歷是提前判斷用戶需求的另一種方法，是根據(jù)用戶的特征提前列出和計(jì)劃活動日歷，從而避免錯過大量時間的時機(jī)。
以前接觸過很多教育機(jī)構(gòu)，他們大多數(shù)會推出長期的學(xué)科活動，而那節(jié)課是根據(jù)熱點(diǎn)日歷制定的。
關(guān)于免費(fèi)教學(xué)主題選擇比較好的事例，當(dāng)屬跟誰學(xué)，高頻、精確、是個值得學(xué)的地方。例如，從暑期開始就利用部編版風(fēng)格的海報(bào)吸引流量，進(jìn)行預(yù)習(xí)性質(zhì)的學(xué)科活動。
二、免費(fèi)課起盤
免費(fèi)課起盤是以免費(fèi)課程為誘餌完成流量冷啟動，首先必須在每個大渠道上找到流量池，輸出內(nèi)容和誘餌，然后引導(dǎo)至流量沉淀平臺。微信就是公眾號、微信群、個人號、小程序。
個人號具體的起盤路徑如下:
強(qiáng)制分享：添加好友——提供海報(bào)和技術(shù)——要求分享并截圖——回復(fù)截圖——流量循環(huán)。
助力邀請：添加好友——回復(fù)邀請碼或直接獲得話術(shù)和海報(bào)——邀請規(guī)定數(shù)量好友添加——添加循環(huán)。
強(qiáng)制分享注意的是不要只在朋友圈之間強(qiáng)調(diào)，目前應(yīng)該多往微信群引導(dǎo)，但為了慎重起見，最好多采用第二種個人號裂變。
企鵝咨詢的免費(fèi)課起盤將使用“服務(wù)號+個人號”作為初始流量池，吸引添加個人號，同時將不同的福利作為誘餌，以助力邀請的裂變方式完成起盤，并導(dǎo)進(jìn)微信群運(yùn)營。
公眾號起盤、微信群起盤、小程序起盤的底層邏輯與個人號起盤相同，不同之處在于流量轉(zhuǎn)換位置不同。
公眾號起盤的大概過程:
外部渠道以及在公眾號發(fā)布免費(fèi)課程并留下公眾號入口——關(guān)注后強(qiáng)制分享海報(bào)或邀請好友提示——分享成功或邀請一定數(shù)量好友成功——獲得微信群入口——進(jìn)群開始運(yùn)營。
微信群起盤大概過程:
在各渠道發(fā)布課程并留下微信群二維碼——進(jìn)群后獲得強(qiáng)制分享海報(bào)或邀請好友的提示——分享成功并截圖回復(fù)群內(nèi)或直接邀請一定數(shù)量好友進(jìn)群——審核通過——獲得個人號二維碼——添加后入群并運(yùn)營。
小程序起盤的大致過程:
在每個渠道上發(fā)布課程并留下小程序二維碼——進(jìn)入后獲得邀請好友的提示——分享小程序或海報(bào)——成功邀請一定數(shù)量好友進(jìn)入小程序——審核通過后回復(fù)關(guān)鍵詞獲得個人號/微信群二維碼——入群并運(yùn)營。
騰訊的芒種特訓(xùn)營采用就是小程序的起盤方式，在小程序中進(jìn)行直播、回訪、裂變邀請，并突出專門入口，將用戶引導(dǎo)到微信群。
三、推廣免費(fèi)課程
因?yàn)楝F(xiàn)在有更多的免費(fèi)課推廣渠道大多都在微信端，所以不要做渠道上的盤點(diǎn)，要關(guān)注推廣節(jié)奏，在這里要注意的是兩點(diǎn)，第一是推廣時間，第二是推廣周期。
1、推廣時間
每個渠道中的每個用戶都有相應(yīng)的活動期，在此期間開展推廣最有效，了解這些數(shù)據(jù)的最佳方法是查看調(diào)研多個用戶和平臺用戶數(shù)據(jù)報(bào)告。
比如，每個人都在用微信渠道做推廣。那么微信用戶的活動時間是什么時候呢？從幾點(diǎn)到幾點(diǎn)？哪個時期最活躍？最活躍的時期有什么動作？這個問題的答案都要有所印象。
只有了解這些平臺用戶的數(shù)據(jù)，才能知道什么時候準(zhǔn)備，以及什么時候推廣。
2，推廣周期
推廣需要周期的，根據(jù)推廣數(shù)據(jù)決定這段時間有多長。
如果推廣周期是一周兩次，達(dá)到預(yù)期的話說明推廣效果還可以，但如果只達(dá)到預(yù)期的1/4，則需要提高推廣頻率，比如每周兩次更改為每天一次，以此提高推廣效果。
此外，這些變化往往是臨時的，可能會不斷變化。畢竟渠道推廣是有目標(biāo)的，不能達(dá)成目標(biāo)就是失敗的，而且是無作為的失敗。
但是，為了使渠道推廣更加穩(wěn)妥，建議根據(jù)實(shí)際推廣時間決定調(diào)整推廣周期的經(jīng)驗(yàn)，該周期在“前期時間較長，中期減半，后期提頻，至于具體的推廣頻次，則根據(jù)你的實(shí)際推廣時間決定。
當(dāng)然，最好有一張渠道推廣計(jì)劃表，既便于執(zhí)行，又便于評估。
四、免費(fèi)課程轉(zhuǎn)化
關(guān)于免費(fèi)課向其他課程的轉(zhuǎn)化，強(qiáng)調(diào)這四點(diǎn)。
1、免費(fèi)課程可以通過銷售或班主任的追蹤轉(zhuǎn)化，還可以使用微信群轉(zhuǎn)化、個人號推轉(zhuǎn)、朋友圈營銷等。
2、轉(zhuǎn)化的核心點(diǎn)是，根據(jù)運(yùn)營階段設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化的轉(zhuǎn)化過程，提高執(zhí)行力，控制轉(zhuǎn)化節(jié)奏。
3、目標(biāo)產(chǎn)品與免費(fèi)課的匹配度，是影響轉(zhuǎn)化的重要因素，而匹配度基本上與轉(zhuǎn)化率正相關(guān)，匹配度越大，轉(zhuǎn)化效果越好，越容易。
4、關(guān)于匹配，第一，是內(nèi)容的銜接性，即免費(fèi)的課程，可以作為核心課起鋪墊作用；第二，是價格差距。兩位數(shù)的課程比三四位數(shù)的課程容易轉(zhuǎn)化。選擇合適價格的產(chǎn)品可以顯著提高轉(zhuǎn)化率。
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